Motywowanie Sprzedawców


Korzyści dla uczestników:

  • Świadome i celowe kształtowanie swojej postawy wobec relacji z Klientami, współpracownikami oraz wobec wykonywanej pracy
  • Skuteczne łączenie w trakcie pracy swoich własnych doświadczeń z wiedzą i umiejętnościami pozyskiwanymi z zewnątrz (szkolenia, wymiana doświadczeń w środowisku pracy, literatura fachowa)
  • Skuteczne prowadzenie procesu selekcji potencjalnych Klientów oraz samego procesu sprzedaży
  • Efektywne planowanie, gospodarowanie i wykorzystywanie dostępnych środków i technik w przygotowaniach do pracy z Klientami
  • Precyzyjne i jednoznaczne komunikowanie się z Klientami w kwestiach biznesowych jednocześnie budując dobre relacje i radząc sobie skutecznie w sytuacjach trudnych
  • Świadome kontrolowanie przebiegu rozmów i procesu sprzedaży stosując odpowiednie narzędzia komunikacyjne i sprzedażowe
  • Wykorzystywanie poznanych technik komunikacji werbalnej i niewerbalnej oraz adekwatne dobieranie środków kontaktu interpersonalnego na podstawie umiejętnego rozpoznawania stylów społecznych
  • Radzenie sobie z typowymi i nietypowymi zachowaniami negatywnymi występującymi w różnych fazach kontaktu (odmowa kontaktu, formy zgłaszania obiekcji, unikanie decyzji, formy manipulacji, przejawy zniecierpliwienia lub agresji)
  • Świadome prowadzenie i kontrolowanie procesów sprzedaży w każdej jego fazie i z każdym Klientem (niezależnie od jego wielkości i potrzeb), realizując założone cele i efektywnie wykonując wyznaczone zadania na każdym etapie, umiejętnie stosując odpowiednie techniki
  • Tworzenie korzystnego i pozytywnego wizerunku firmy oraz swojego własnego
  • Umiejętne analizowanie potrzeb Klienta oraz odkrywanie i uświadamianie potrzeb niejawnych
  • Skuteczne prezentowanie Klientom produktów i rozwiązań oferowanych przez firmę, używając języka korzyści i różnorodnych form argumentacji właściwych dla danej sytuacji
  • Radzenie sobie  z obiekcjami i umiejętne odpieranie zarzutów dotyczących produktów, usług lub samej firmy – jeśli zaistnieje taka konieczność
  • Stwarzanie warunków koniecznych do zamykania procesu sprzedaży na „tak”, dbając jednocześnie o maksymalną satysfakcję Klienta i najlepsze rozwiązania dla firmy
  • Budowanie długofalowe relacje z Klientami oparte na partnerstwie i wzajemnej satysfakcji


Forma szkoleń:

Zajęcia prowadzone są w formie interaktywnych warsztatów, w trakcie których wykorzystywane są różnorodne ćwiczenia indywidualne i zespołowe, studia przypadków, odgrywanie ról, kwestionariusze do autoanalizy oraz krótkie wykłady i dyskusje. Ćwiczenia wykorzystywane podczas zajęć są dostosowane do charakteru pracy osób biorących udział w szkoleniu.
W trakcie zajęć  wykorzystywanym narzędziem jest odgrywanie ról przez uczestników na podstawie specjalnie przygotowanych scenariuszy lub organizowanych na bieżąco w wyniku pojawiającej się problematyki i odnoszących się do tematyki szkolenia. Scenki te, związane z różnorodnymi aspektami praktyki  codziennej pracy uczestników  Klientami, są nagrywane, a następnie omawiane. 
Analiza zachowań pożądanych i niepożądanych, które można obserwować podczas symulowanych sytuacji, służy uczestnikom do określenia własnych mocnych stron oraz obszarów do rozwoju, a także zbudowania modelu zachowań służących efektywnej i skutecznej realizacji celów zawodowych.
Dodatkowo każdy z uczestników przygotowuje w trakcie szkolenia własną „Ścieżkę doskonalenia”, która zawiera spis kompetencji, na które musi zwracać uwagę i rozwijać w codziennej pracy.

Programy szkoleń:


Aktualnie prowadzone szkolenia zamknięte dla przedsiębiorstw  ukierowane na potrzeby kadry zarządzającej z zakresu sprzedaży obejmują między innymi takie zagadnienia, jak:

  • Psychologia sukcesu w pracy handlowca: nastawienie i postawy a sukces w sprzedaży, optymizm i pesymizm w procesie budowania postaw, osobiste teorie sprzedaży (metody łączenia własnych doświadczeń  ze współczesną wiedzą na temat sprzedaży), jakość pracy handlowca (planowanie i efektywne  wykorzystanie czasu pracy).
  • Komunikacja interpersonalna: struktura komunikacji (przekazywanie i odbieranie komunikatów), bariery komunikacyjne i metody ich pokonywania, budowanie dobrych relacji. Komunikacja interpersonalna w praktyce: werbalne i niewerbalne techniki komunikacyjne (aktywne słuchanie, język korzyści, rodzaje argumentacji, kontrola rozmowy). Typologia Klientów (klasyfikacja i metody dopasowania swoich zachowań do konkretnych przypadków rozmówców).
  • Proces sprzedaży: faza przygotowań przed kontaktem z Klientem (źródła informacji, selekcja danych, wybór potencjalnych Klientów, przygotowanie materiałów, cele i plany przebiegu kontaktu), pierwszy kontakt (rodzaje pierwszego kontaktu, specyfika kontaktu bezpośredniego, umawianie spotkań, osoby decyzyjne, radzenie sobie z odmową), spotkanie - pierwsze dobre wrażenie (metody i znaczenie wywierania dobrego wrażenia na rozmówcach), analiza potrzeb, prezentowanie rozwiązań, zbijanie obiekcji, zamykanie sprzedaży, serwis posprzedażowy, utrzymanie Klienta (powody, dla których Klienci chcą z nami pracować i powody, przez które odchodzą).


Prezentowany zakres problemowy stanowią jedną z możliwych propozycji. Program szkolenia każdorazowo dostosowany zostaje do potrzeb organizacji, czasu przeznaczonego na szkolenie oraz budżetu.

Referencje
Referencje

Rekrutacja dla Fluor

Gliwicki oddział amerykańskiej Korporacji Fluor współpracuje z firmą Grupa Tempo od 2002 roku. W tym okresie Grupa Tempo zrealizowała dla naszej firmy kilka procesów rekrutacyjnych na stanowiska inżynieryjne oraz kierownicze (…) Na bazie dotychczasowego doświadczenia pragniemy podkreślić, ze Grupa Tempo jest godnym polecenia partnerem w obszarze selekcji i rekrutacji na stanowiska w obrębie kadry inżynieryjnej. Jakość świadczonych, szybkość realizacji usługi oraz znajomość rynku pracy dla inżynierów jest wysoka co stanowi niewątpliwie o atutach firmy Grupa Tempo.

czytaj więcej >>

Marzanna Poborska Kierownik Działu Kadr